Titre professionnel Responsable Commercial et Marketing -

Objectifs et contexte de la certification

Au sein de la Direction commerciale et/ou marketing ou sous l’autorité de la direction générale (selon la taille de l’entreprise), le Responsable commercial et marketing assure les activités suivantes :

Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale et marketing de l’entreprise conformément aux orientations stratégiques, aux objectifs de rentabilité à atteindre et aux budgets définis par la direction générale
Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client afin de rentabiliser les engagements de dépenses (en acquisition/en conversion) et assurer une base de business stable à moyen terme.
Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise afin de suivre et d’améliorer la marge commerciale
Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre dans l’optique d’accroitre le volume des ventes auprès des clients dans le respect des choix établies par la direction commerciale et/ou marketing de l’entreprise
Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing dans un esprit de performance économique et sociale

Le (la) titulaire est capable de :

Définir le positionnement des produits et/ou services sur les différents marchés
Faire valider le positionnement par la direction commerciale et/ou marketing (ou la direction générale)
Définir et mettre en œuvre le plan d’actions marketing et commercial
Réaliser une analyse multicritères commerciale d’aide à la prise de décision
Conduire les négociations auprès de clients/prospects/fournisseurs et de certains prescripteurs clés (sociétés de conseil, SSII…)
Répondre aux appels d’offres (marchés publics et privés)
Déployer une stratégie marketing omnicanal.
Contribuer à la politique d’innovation (produits/services/procédés) au service de la stratégie et des activités commerciales et marketing de l’entreprise
Conduire l’installation d’un ERP (ou PGI-Progiciel de gestion intégré)
Soutenir les résultats des équipes commerciales
Mettre en place et promouvoir une stratégie de relations de proximité avec les différents interlocuteurs cibles
Insuffler auprès des équipes commerciales une culture client
Créer une infrastructure de gestion de l’information Client
Mettre en place des processus d’évaluation du profil Client et d’adoption d’un produit/service
Définir et mettre en œuvre une politique qualité (ou de certification) Client
Etablir une stratégie digitale (stratégie d’e-marketing)
Superviser les opérations de gestion des contrats de vente (administration des ventes et service après-vente), et anticiper et gérer les litiges
Etablir le diagnostic de rentabilité de l’activité commerciale
Identifier et optimiser les leviers de maximisation de l’activité commerciale
Construire et suivre le budget commercial
Évaluer la rentabilité d’un projet d’investissement commercial
Renforcer l’efficacité du reporting et analyser les résultats
Gérer la profitabilité et le risque client
Conduire une veille technologique sur le secteur d’activité de l’entreprise
Déceler les évolutions et les nouvelles tendances en matière d’innovation et de nouvelles technologiques déployées par les clients, les fournisseurs, les partenaires et les concurrents
Définir et identifier les cibles commerciales
En lien avec la Direction commerciale, répondre à des appels d’offres ciblés
Analyser et diagnostiquer les besoins du client.
Élaborer et piloter le plan d’action commercial (PAC) du projet
Apprécier l’articulation financière et commerciale du projet
Construire et développer un réseau de contacts et/ou de partenaires commerciaux (réseau professionnel).
Fixer des objectifs par typologie de partenaires et mesurer les résultats.
Assurer la gestion et le suivi opérationnel des projets suivant leurs cahiers des charges (demande du client, budget, délais…)
Pratiquer un management de l’équipe par les valeurs de l’entreprise à partir desquelles les décisions sont prises et les priorités/objectifs stratégiques définis
Organiser l’activité commerciale et/ou marketing de l’équipe en fonction des profils des collaborateurs et des objectifs économiques à atteindre
Conduire un processus de contrôle de l’activité de l’équipe et évaluer sa performance (collectivement et individuellement).
Mettre en place et piloter une démarche d’amélioration des performances de l’équipe commerciale et/ou marketing.
Evaluer, en lien avec les directions commerciale/marketing et RH, et assurer la mise en œuvre des actions de formation des collaborateurs (au sein de la GPEC)
Anticiper et gérer les conflits/crises au sein de l’équipe
Recruter (selon les besoins en compétences) et accompagner les nouveaux collaborateurs dans le respect des enveloppes budgétaires allouées.

Secteurs d'activités

Les différents secteurs d’activité concernés sont principalement :

Les emplois auxquels préparent le titre de « Responsable du développement commercial » peuvent être exercés dans tous les secteurs d’activité, la fonction étant interprofessionnelle par nature. Les titulaires du titre exercent principalement dans le secteur du commerce et de la distribution, mais également dans la banque et assurances, dans les services, dans l’industrie, dans le conseil ou encore dans l’immobilier.

Types d'emploi accessibles

Responsable marketing et commercial (dans des petites structures)
Responsable commercial / ou de service commercial / Ingénieur commercial
Responsable marketing ou responsable marketing opérationnel
Chef de produit / Marketing manager
Responsable / Chef de projet commercial et/ou marketing
Responsable du développement commercial et/ou marketing
Responsable commercial Grands Comptes, Responsable Grands Comptes, Key Account Manager
Responsable/chef de secteur
Responsable des Ventes / Responsable administration des Ventes
Responsable de la relation clientèle / Manager relation client / Responsable Clientèle
Responsable e-commerce et marketing digital
Traffic manager
Conseiller clientèle

Activités visées

Maîtriser les techniques de vente, rebond commercial et de négociation
Développer un portefeuille client
Gérer et piloter l’activité commerciale de l’entreprise
Mettre en œuvre des plans d’actions commerciales et marketing

Prérequis

Pour toutes les voies d’accès, hors VAE :

Etre titulaire d’un titre BAC + 2 validé

Blocs de compétences

Bloc 1 : Mettre en œuvre et piloter la politique

Compétences évaluées

Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir
Élaborer une stratégie de positionnement marketing
Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable
Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification
Instaurer des indicateurs commerciaux
Déterminer les produits/services de l’entreprise les plus rentables
Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing
Mener une négociation commerciale
Établir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal
Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients
Élaborer une stratégie d’acquisition de données
Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise
Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes
Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP
En lien avec la direction commerciale :
Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)
Formuler et déployer le plan d’action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences- internes, ressources, transversalité…)
Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre

Les compétences des candidats (VAE ou issus de la formation) sont évaluées par un jury au vu :

D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
D’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat.
Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation.

Bloc 2 : Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client

Compétences évaluées

Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir)
Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management)
Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas)
Établir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption
Effectuer un diagnostic qualité
Entreprendre un processus de certification ISO 9001
Définir un programme de fidélisation digitale
Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation
Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients
Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre).

Modalités d’évaluation

D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s).
D’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat.
Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation.

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 2ème bloc de compétences.

Bloc 3 : Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise

Compétences évaluées

Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques
Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business
Modèle de l’entreprise
Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service
Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes
Maximiser les moyens commerciaux
Établir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation
Déterminer l’investissement : les divers types d’investissement.
Evaluer la rentabilité d’un investissement.
Sécuriser les prévisions commerciales
Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
Analyser les composantes du mix marketing
Élaborer les tableaux de bord de synthèse
Définir le prix de vente en fonction du type de client
Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise
Déceler la dégradation d’un client: les critères
Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés

Modalités d’évaluation

D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s)
d’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat
Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 3ème bloc de compétences

Bloc 4 : Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre

Compétences évaluées

Utiliser les méthodes et outils de veille technologique
Analyser la fiabilité des sources d’information
Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise
Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial
Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence)
Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres
Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées
Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client
Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.
Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).
Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice
Établir le plan d’affaires du projet
Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels
Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais)
Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires
Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés
Estimer la rentabilité du projet
Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction.
Veiller au reporting auprès du client
Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).

Modalités d’évaluation

D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s)
d’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat
Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 3ème bloc de compétences

Bloc 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing

Compétences évaluées

Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs.
Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus
Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).
Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) :
Méthode GIMSI
Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)
Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l’atteinte de leurs objectifs.
Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences)
Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés
Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou marketing et RH.
Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe.
Développer l’alignement managérial de l’équipe.
Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs.

Modalités d’évaluation

D’une mise en situation professionnelle ou d’une présentation d’un projet réalisé en amont de la session, éventuellement complétée par d’autres modalités d’évaluation : entretien technique, questionnaire professionnel, questionnement à partir de production(s)
d’un dossier faisant état des pratiques professionnelles du candidat
Des résultats des évaluations passées en cours de formation pour les candidats issus d’un parcours de formation

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 3ème bloc de compétences

Modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences

Notre certification est constituée de 5 blocs de compétences. Chaque bloc est certifié, et donne lieu à une évaluation et à une validation. Un certificat des compétences attestées, selon les modalités d’évaluation décrites, sera délivré à chaque candidat(e) à l’issue de la validation de chaque bloc de compétences. La certification de chaque bloc est acquise définitivement.

La validation de la certification peut se faire :

par parcours direct : validation de la certification (donc des 3 blocs de compétences) lors d’un passage unique devant le jury
par parcours progressif : validation progressive de chaque bloc de compétences lors de différents passages devant le jury, jusqu’à la validation des 5 blocs menant à la validation de la certification.

VAE

Notre certification est constituée de 5 blocs de compétences. Chaque bloc est certifié, et donne lieu à une évaluation et à une validation.

La validation des 5 blocs de compétences est nécessaire pour valider la certification.

En cas de validation des 5 blocs de compétences, la certification est validée dans sa totalité.
En cas de validation partielle de la certification, le candidat valide 1 à 4 blocs de compétences. Un certificat des compétences attestées, selon les modalités d’évaluation décrites, sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation de chaque bloc de compétences. La certification de chaque bloc est acquise définitivement.

Le/la candidat(e) a ensuite, s’il/si elle le souhaite, la possibilité de se présenter à nouveau devant le jury de certification afin de valider le(s) bloc(s) de compétences restant(s) et obtenir sa certification. Il/elle dispose d’un temps illimité pour cela (dans la limite des dates d’enregistrement de la certification au RNCP).

A consulter :

EN PRATIQUE

Niveau II (6)

RNCP

Certification enregistrée au RNCP – Arrêté du 11 septembre 2018 au Journal officiel du 18 décembre 2018.

Code NSF

310 : Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion
313 : Finances, banque, assurances, immobilier

Formacode

34085 : Stratégie commerciale

Codes ROME

E1402 – Élaboration de plan média
M1707 – Stratégie commercial

Sessions 2019

PARIS
LYON

Tarif

8500€ pour la formation complète
Nous consulter pour le tarif de chaque bloc de compétences