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Objectifs et contexte de la certification

A la fois technicien, commercial « grands comptes » et communiquant, l’ingénieur(e) d’affaires prospecte des clients, analyse leurs besoins et pilote des projets dans le respect des délais, de la qualité et des coûts.

Ce/cette professionnel(le) doit savoir nouer des relations. Il/elle représente souvent la direction générale auprès du client. A ce titre, il/elle est responsable de la satisfaction du client et de l’image de l’entreprise. Souvent proche de la direction, il/elle peut être associé aux choix stratégiques et à la présentation des résultats. Son activité s’exerce en lien direct avec tous les services de l’entreprise et sa responsabilité s’étend aux fournisseurs et aux sous-traitants liés aux projets dont il/elle a la charge. Enfin, il/elle a une grande autonomie fonctionnelle et peut être appelé à travailler sur plusieurs sites géographiques, voire dans plusieurs pays.

Il/elle doit acquérir et développer :

  • La méthodologie de Business développement
  • La capacité à négocier des ventes complexes
  • L’attitude de conquête nécessaire pour la capture de nouveaux clients

Les savoir-faire et les compétences développées par l’ingénieur(e) d’affaires sont plébiscités par les entreprises, en adéquation avec les besoins du marché.

C’est la garantie d’un métier à forte valeur ajoutée. L’employabilité est forte, dans des secteurs et des entreprises de pointe : l’aéronautique, l’énergie, l’environnement, les services, l’ingénierie informatique, la chimie, la biologie, les télécoms, les réseaux…

Notre certification permet :

  • aux entreprises d’identifier des professionnels compétents et capables de développer ce type d’approche dans une vraie démarche qualitative
  • aux professionnels du métier de valoriser leurs compétences.
 

Secteurs d'activités

Les ingénieur(e)s d’affaires exercent dans le secteur du Business to Business (industries, services informatiques, télécoms, BTP, etc.). Toutes les entreprises de services ou industrielles qui réalisent leur activité en développant pour des clients professionnels des solutions sur-mesure emploient des ingénieur(e)s d’affaires.

Types d'emploi accessibles

  • Ingénieur(e) d’affaires
  • Ingénieur(e) technico-commercial
  • Ingénieur(e) commercial
  • Ingénieur(e) avant-vente
  • Ingénieur(e) des ventes
  • Business développer
  • Responsable grands comptes
  • Key Account Manager

Activités visées

  • Etude des marchés pour développer des modèles économiques 
  • Détection et identification d’opportunités d’affaires
  • Évaluation  des potentiels de développements d’affaires
  • Mise en place de stratégies de  développements d’affaires
  • Mise en œuvre de plans pluriannuels 
  • Élaboration d’outils de contrôle des résultats d’activité et de développement
  • Analyse de résultats et d’évolutions d’activités  
  • Structuration de systèmes d’information adaptés à des organisations de groupes et d’entreprises 
  • Management des équipes et des services  
  • Élaboration de stratégies de positionnement et d’implantation sur des marchés  nationaux et internationaux
  • Développement de portefeuilles clients

Prérequis

Pour toutes les voies d’accès, hors VAE :

  • Etre titulaire d’un titre BAC + 3 Et/ou
  • Avoir acquis les compétences nécessaires pour développer une action commerciale

Blocs de compétences

Compétences évaluées

  • Analyser des marchés internationaux et réaliser des études
  • Détecter des opportunités et des potentiels d’affaires pour des entreprises sur des marchés
  • Rechercher des données pour modéliser des marchés et des secteurs d’activités
  • Déterminer par le biais d’études des évolutions et des tendances de marchés
  • Recenser et évaluer des potentiels de produits et d’innovations sur des marchés
  • Analyser des positionnements d’entreprises ou d’activités d’organisations
  • Evaluer des intérêts de positionnements sur des marchés étrangers et internationaux
  • Etudier des positionnements d’acteurs et de concurrents sur des marchés
  • Estimer et chiffrer des potentiels d’affaires sur des marchés
  • Evaluer et mesurer des risques de positionnements et de lancement d’activités sur des marchés
  • Analyser des possibilités de positionnements sur des marchés émergents ou sur des marchés internationaux
  • Structurer des présentations d’opportunités de positionnements pour des entreprises
  • Argumenter et justifier des intérêts de positionnements sur des marchés

Modalités d’évaluation

Présentation orale individuelle de 20 minutes, dans les locaux du centre certificateur, d’un rapport d’analyse de potentiels d’implantations permettant d’évaluer des opportunités commerciales sur des marchés internationaux 

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 1er bloc de compétences.

Compétences évaluées

  • Analyser des stratégies de développement d’entreprises à l’international
  • Evaluer des objectifs politiques, stratégiques et économiques de développement d’activités 
  • Définir et justifier des objectifs des plans de développement d’entreprises
  • Anticiper des impacts de contextes économiques sur des mises en œuvre de plans de développement
  • Structurer des phases et des étapes dans des mises en œuvre de plans de développement
  • Analyser des besoins de ressources liées à des mises en œuvre de plans de développement
  • Evaluer des faisabilités de mises en œuvre de plans pour des organisations données
  • Programmer et anticiper des atteintes de résultats économiques
  • Structurer des organisations internes pour atteindre des objectifs commerciaux et économiques
  • Structurer des présentations de plans à 3 ans

Modalités d’évaluation

Présentation orale individuelle de 30 minutes, dans les locaux du centre certificateur, d’un plan de développement à 3 ans d’une entreprise, d’un produit ou d’une activité sur un marché international

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 2ème bloc de compétences.

Compétences évaluées

  • Programmer des atteintes d’objectifs et de résultats commerciaux
  • Structurer des outils de suivis et de pilotages d’activités commerciales
  • Construire des ratios adaptés à des analyses de résultats d’activités
  • Définir des indicateurs pour contrôler des constructions de résultats
  • Analyser des évolutions et des variations d’activités
  • Rechercher des causes et des origines d’écarts (positifs ou négatifs) par rapport à des prévisionnels
  • Programmer des actions et des réponses adaptées à des évolutions de résultats
  • Evaluer des impacts d’actions promotionnelles ou commerciales sur des résultats
  • Justifier des choix de réponses et des programmations d’actions
  • Analyser des résultats économiques et commerciaux obtenus (seul ou par le biais d’équipes)

Modalités d’évaluation

Présentation orale individuelle de 20 minutes, dans les locaux du centre certificateur, d’un rapport d’expérience professionnelle sur le pilotage de résultats d’activités commerciales d’une entreprise

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 3ème bloc de compétences

Compétences évaluées

  • Analyser des organisations internes d’entreprises ou de services
  • Identifier des relations entre des organisations internes et des résultats
  • Analyser des résultats d’activités
  • Evaluer des performances d’organisations internes
  • Déterminer des critères d’analyses de fonctionnements internes
  • Rechercher des origines de problèmes rencontrés au sein d’organisations
  • Identifier des possibilités d’améliorations de fonctionnements et d’organisation de services
  • Evaluer des impacts de modes de management sur des activités d’entreprises
  • Présenter oralement des conclusions d’analyses

Modalités d’évaluation

  • Etude de cas portant sur l’audit de l’organisation des activités commerciales d’une entreprise (ou d’un groupe) internationale
  • Épreuve individuelle
  • 3 heures de préparation dans les locaux du centre certificateur, suivies de 30 minutes de présentation des conclusions

Modalité de certification :

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 4ème bloc de compétences

Compétences évaluées

  • Analyser des projets d’implantations et de développement d’activités sur des marchés
  • Identifier des paramètres et des spécificités de marchés
  • Analyser des contraintes (légales, réglementaires, techniques, logistiques) d’implantations sur des marchés
  • Identifier des réseaux et des acteurs de marchés
  • Cartographier des positionnements des rôles et des importances d’acteurs sur des marchés
  • Analyser des besoins de structurations de relations avec des acteurs pour des entreprises
  • Développer des stratégies de constructions et / ou d’intégration de réseaux d’affaires pour développer des activités commerciales
  • Définir des objectifs et des enjeux
  • d’actions de communication et de promotions pour des stratégies d’implantations
  • Programmer des développements d’activités commerciales sur des marchés spécifiques

Modalités d’évaluation

  • Etude de cas portant sur l’élaboration d’une stratégie d’implantation sur un marché donné situé à l’étranger
  • Epreuve individuelle
  • 1h30 de préparation dans les locaux du centre certificateur, suivies de 30 minutes de présentation des conclusions

Modalité de certification

Un certificat des compétences attestées selon les modalités d’évaluation décrites sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation du 5ème bloc de compétences

Modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences

Notre certification est constituée de 5 blocs de compétences. Chaque bloc est certifié, et donne lieu à une évaluation et à une validation.

Un certificat des compétences attestées, selon les modalités d’évaluation décrites, sera délivré à chaque candidat(e) à l’issue de la validation de chaque bloc de compétences. La certification de chaque bloc est acquise définitivement.

La validation de la certification peut se faire :

  • par parcours direct : validation de la certification (donc des 5 blocs de compétences) lors d’un passage unique devant le jury
  • par parcours progressif : validation progressive de chaque bloc de compétences lors de différents passages devant le jury, jusqu’à la validation des 5 blocs menant à la validation de la certification.

VAE :

Notre certification est constituée de 5 blocs de compétences.

Chaque bloc est certifié, et donne lieu à une évaluation et à une validation.

La validation des 5 blocs de compétences est nécessaire pour valider la certification.

  • En cas de validation des 5 blocs de compétences, la certification est validée dans sa totalité.
  • En cas de validation partielle de la certification, le candidat valide 1 à 4 blocs de compétences. Un certificat des compétences attestées, selon les modalités d’évaluation décrites, sera délivré à chaque candidat/e à l’issue de la validation de chaque bloc de compétences. La certification de chaque bloc est acquise définitivement.

Le/la candidat(e) a ensuite, s’il/si elle le souhaite, la possibilité de se présenter à nouveau devant le jury de certification afin de valider le(s) bloc(s) de compétences restant(s) et obtenir sa certification. Il/elle dispose d’un temps illimité pour cela (dans la limite des dates d’enregistrement de la certification au RNCP).

 

EN PRATIQUE

Niveau I (7)

RNCP

Certification enregistrée au RNCP – Arrêté du 11 décembre 2018 – Publication au Journal Officiel du 18 décembre 2018  

Code NSF

  • 312t : Négociation et vente

Formacode

  • 34590 : Ingénieur d’affaires

Codes ROME

  • H1102 : Management et ingénierie d’affaires
  • D1407 : Relation technico-commerciale
  • D1406 : Management en force de vente
  • M1707 : Stratégie commerciale

Sessions 2019

  • PARIS
  • LYON
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