Formation fondamentaux technique de vente

• Connaître l’importance de la relation client
• Transformer l’appel téléphonique en entretien
• Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
• Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
• Préparer ses négociations avec efficacité
• Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
• Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Aucun.

Contexte de l'entretien de vente

• L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
• Le rôle du commercial.
• Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
• Connaître les phases d'un entretien de vente.

Exercice

Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
• Techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace.
• La communication non verbale.

Mise en situation

Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.

Découvrir les besoins du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
• Questionner : utiliser différents types de questions.
• Écouter : l'écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation.
• Faire ressortir les besoins cachés.
• Reformuler les besoins du client.

Mise en situation

Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
• Se différencier de la concurrence.
• Utiliser l'argumentaire SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
• Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

Jeu de rôle

Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Répondre aux objections

• Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
• Transformer une objection en élément positif.
• Identifier les types d'objections et les anticiper.
• Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

Exercice

Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l'entretien et signer

• Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.

Exercice

Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.

Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

Pour suivre cette formation à distance vous aurez besoin

• D'un Mac ou d'un PC
• Une Connexion internet stable
• Un Navigateur Web récent
• De Teams ou de Zoom
• Du logiciel enseigné ou à utiliser installé
  
  

Dans nos locaux nous mettrons à votre disposition tout le nécessaire.

Dans vos locaux nous conviendrons du nécessaire à mettre en place pour le bon déroulé de cette formation.

Suivi et accompagnement pédagogique :

Notre équipe pédagogique sera à vos côtés tout au long de votre parcours pour assurer le suivi de l'exécution et l'évaluation de la formation.

Entretien préalable :

Avant le début de la formation, notre conseiller en formation organise un entretien avec vous afin de cerner précisément vos attentes et vos objectifs.

Horaires et rythme :

Les horaires et le rythme de la formation sont adaptables à vos disponibilités, ou peuvent être fixés en accord avec notre équipe pédagogique.

Exercices pratiques et mises en situation :

Si nécessaire, la formation inclut des exercices pratiques et/ou des mises en situation pour renforcer l'apprentissage.

Supports et attestation de formation :

À l'issue de la formation, vous aurez accès en ligne à des documents et supports pédagogiques. Un certificat de réalisation de la formation vous sera également remis.

Évaluation et satisfaction :

Nous vous inviterons à remplir un questionnaire de satisfaction à chaud, en fin de formation, et un autre à froid, trois mois après la formation. Pour certaines formations, vous recevrez également un questionnaire d'auto-évaluation en fin de formation et, le cas échéant, pourrez passer une certification (en conditions d'examen ou en télésurveillance post-formation).

Accès à la plateforme de certification :

Pour les formations certifiantes, un accès à la plateforme de certification sera mis à votre disposition.