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Commercial & Vente
Yield Management – Optimisation des revenus en contexte concurrentiel
Maîtrisez les techniques du Yield Management pour optimiser vos ventes, ajuster vos tarifs et piloter vos performances dans un environnement concurrentiel.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les principes clés du Yield Management et ses enjeux économiques
- Maîtriser les outils d’analyse de la demande et d’anticipation des ventes
- Construire une politique tarifaire flexible, rentable et adaptée au marché
- Optimiser le taux d’occupation et la rentabilité globale de l’établissement
- Structurer et piloter un processus de Yield Management en équipe
Programme détaillé
Module 1 Introduction stratégique
- Définition du Yield Management vs Revenue Management
- Enjeux économiques et leviers de rentabilité
- Nouvelles pratiques : Yield automatisé, IA, outils prédictifs
Module 2 Bases du Yield Management
- Terminologie essentielle (RevPAR, ADR, taux d’occupation…)
- Équation : produit – prix – client – moment
- Segmentation de la clientèle et élasticité des prix
- Étude de la concurrence et analyse du marché
Module 3 Construire une stratégie tarifaire dynamique
- Création de grilles tarifaires multi-segments
- Tarification en fonction de la demande, des canaux et des saisons
- Simulation de politiques tarifaires : cas concrets
Module 4 Outils et indicateurs de pilotage
- Suivi du portefeuille de réservations : historiques et tendances
- Prévision de la demande (forecasting)
- Taux de no-show, overbooking, optimisation de la capacité
- Tableaux de bord : quels KPI suivre et comment les interpréter
Module 5 Organisation du processus Yield
- Animer un Yield Meeting efficace
- Rôle des collaborateurs dans la stratégie tarifaire
- Communication interne : impliquer et coordonner
- Étude de cas : mise en place complète d’une stratégie Yield
Prérequis
- Avoir une activité en lien avec la gestion de la demande, de la capacité ou des réservations. Aisance avec Excel recommandée.
Public visé
- Managers, responsables hébergement, dirigeants d’établissement hôtelier ou touristique
- Toute personne impliquée dans la gestion des ventes, du pricing ou de la commercialisation
Modalités de la formation
- ⏱ Durée : 14h
- 📍 Format : Mixte (présentiel + distanciel)
- 💰 Financements éligibles : OPCO · France Travail · Plan entreprise · Autofinancement
- 📊 Niveau d'entrée : Intermédiaire
- 🎯 Pédagogie : Apports théoriques, exercices pratiques, études de cas, projet fil rouge
- 🗓️ Délai d'accès : variable selon le mode de financement, généralement de 11 jours ouvrés à 1 mois après l'inscription. En savoir plus.
- ♿ Accessibilité : Chaque demande émanant d'une personne en situation de handicap fait l'objet d'une étude de faisabilité et d'adaptation. Contactez notre référent handicap.
Équipe pédagogique
Nos formations sont conçues et animées par une équipe de formateurs experts, sélectionnés pour leur double compétence : une expertise métier acquise sur le terrain et une réelle expérience pédagogique. Le suivi de chaque apprenant est assuré par un référent pédagogique dédié.
- Formateurs professionnels spécialistes de leur domaine, en veille permanente sur les évolutions du secteur
- Référent pédagogique dédié, disponible tout au long du parcours
- Contenus régulièrement actualisés et adaptés au niveau de chaque participant
- Référent handicap pour l'accueil et l'adaptation des personnes en situation de handicap
Ressources pédagogiques
- Formation en classe virtuelle (Zoom, Teams ou équivalent)
- Support de formation numérique, cas pratiques, accès à des simulateurs
- Feuilles de présence numériques, interactions live et support post-formation
Suivi de l'exécution et évaluation
- Quiz intermédiaires et en fin de session
- Étude de cas fil rouge (simulation de gestion tarifaire)
- Certificat de réalisation
Accessibilité
Les personnes atteintes de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d'étudier ensemble les possibilités de suivre la formation
Fiche mise à jour le 30 juillet 2026.
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