💼 Ingénieur d’affaires

• Code NSF : 312t — Négociation et vente
• Formacode : 34590 — Ingénieur Affaires
• Codes ROME : H1102 (Management et ingénierie d’affaires) · D1407 (Relation technico-commerciale) · D1406 (Management en force de vente) · M1707 (Stratégie commerciale)

Objectifs et contexte de la certification

Les entreprises françaises évoluent dans un contexte économique marqué par une forte concurrence nationale et internationale. Pour conserver leurs clients et en sécuriser de nouveaux, elles s’appuient sur la qualité de leurs produits ou services, mis en avant par leur équipe commerciale. Il est donc primordial que cette dernière possède les compétences requises pour atteindre cet objectif.

Le métier d’ingenieur d’affaires s’inscrit dans cette dynamique. Négociateur dans l’âme, l’ingénieur d’affaires est un spécialiste des relations commerciales entre les entreprises (B to B). Il possède une double expertise, technique et commerciale.

Pour assurer le développement commercial de l’entreprise dont il est salarié, il met en place des campagnes de prospection et des actions de marketing ciblées, et répond à des appels d’offres. Il se distingue d’un simple commercial par sa capacité à apporter de la valeur ajoutée à ses clients à travers des solutions répondant de manière optimale aux besoins de l’entreprise cliente, en prenant en charge tous les aspects du projet de A à Z.

Il suit l’étude du projet, analyse et traduit les besoins du client, construit une offre adaptée, monte un cahier des charges et négocie le contrat en tenant compte du planning de production, des délais de livraison, ainsi que des risques financiers et juridiques. Il établit un business plan et veille aux marges pour que les affaires générées soient rentables. Une fois le contrat signé, il veille à la bonne exécution du projet, coordonne les parties prenantes, assure un reporting régulier au client et garantit délais, qualité, coûts et rentabilité. Il gère par ailleurs son portefeuille clients et réalise une veille active (concurrentielle, technologique et commerciale).

Activités visées

Bloc 1 — Détecter des opportunités d’affaires et élaborer des stratégies commerciales nationales ou internationales

• A1. Réalisation d’études de marché et analyse des données (veille, IA) : collecte et analyse des données du marché, identification des tendances, mapping de concurrence, identification et évaluation des cibles (BtoC, BtoB).
• A2. Évaluation des opportunités d’affaires avec des modèles prédictifs : collecte et préparation des données (CRM, ventes, études, réseaux sociaux, open data), choix du modèle prédictif selon l’objectif.
• A3. Définition d’une stratégie commerciale intégrant les enjeux RSE : cibles marchés, critères ESG, objectifs commerciaux et marketing, évaluation des ressources, réalisation du PAC.

Bloc 2 — Développer et gérer un portefeuille client

• A4. Création et positionnement d’une offre commerciale innovante : entretiens découverte, gestion de la relation client, offre à valeur ajoutée, recherche de partenaires.
• A5. Réponse aux marchés publics (appels d’offres) : dossier de candidature, dossier d’offre.
• A6. Conduite de négociations commerciales complexes : communication avec les parties prenantes, négociation en contexte multi-décisionnel.

Bloc 3 — Piloter la performance d’un plan de développement commercial

• A7. Élaboration d’outils de contrôle et de tableaux de bord : sélection des KPI, création des tableaux de bord.
• A8. Analyse de résultats et d’évolutions d’activités : collecte des données, étude des écarts objectifs/résultats, recommandations d’ajustements.
• A9. Management de projets commerciaux et transversaux : planification, gestion de l’équipe, suivi, jalons/livrables, budgétisation, clôture.

Bloc 4 — Management et leadership commercial

• A10. Constitution et animation des équipes commerciales : organisation, animation/motivation, coordination, suivi des performances, développement des talents.
• A11. Gestion de la diversité et de l’inclusion : intégration et management d’un collaborateur en situation de handicap, politiques inclusives.
• A12. Développement d’un leadership inspirant : styles de management, motivation, gestion des conflits, prise de décision et agilité.

Compétences attestées

Bloc 1

• C1. Mobiliser des outils de veille, d’analyse de données, d’IA et de big data (mapping concurrentiel) pour identifier tendances, comportements, modèles économiques et risques, et détecter des opportunités d’affaires.
• C2. Analyser les besoins d’un marché cible, son potentiel et ses risques (prévisionnels, scoring multi-critères via IA) afin d’éclairer la décision de lancement, en concertation avec la direction.
• C3. Construire un plan d’action commercial pluriannuel intégrant les contraintes réglementaires, techniques, financières et les enjeux RSE.

Modalités d’évaluation du bloc 1 : soutenance d’un rapport d’expérience professionnelle.

Bloc 2

• C4. Analyser les besoins clients, co-construire des solutions personnalisées (techniques, juridiques, financières) et piloter la relation client en assurant la rentabilité via un business plan.
• C5. Constituer un dossier de candidature et d’offre conformes aux besoins de l’acheteur public, avec une approche éthique et responsable, pour sécuriser de nouveaux contrats.
• C6. Identifier les parties prenantes d’une négociation complexe, rechercher des solutions gagnant-gagnant et formuler des arguments persuasifs pour conclure des accords favorables.

Modalités d’évaluation du bloc 2 : soutenance d’un rapport d’expérience professionnelle · réponse à un marché public · mise en situation professionnelle.

Bloc 3

• C7. Piloter la performance commerciale (KPI/tableaux de bord adossés au CRM/BI) en fiabilisant les données et en assurant la conformité RGPD/sécurité.
• C8. Diagnostiquer la performance et arbitrer les ajustements (analyse des écarts, priorisation des contre-mesures réalistes).
• C9. Mobiliser les méthodologies de gestion de projet, organiser les ressources et exercer un leadership adapté pour atteindre les objectifs du contrat.

Modalités d’évaluation du bloc 3 : soutenance d’un rapport d’expérience professionnelle.

Bloc 4

• C10. Manager une équipe orientée résultats (objectifs SMART, coordination en contexte hybride, développement des compétences).
• C11.1 Préparer et accompagner l’arrivée d’un collaborateur en situation de handicap dans le respect du cadre légal ; suivre les indicateurs d’inclusion.
• C11.2 Gouverner la démarche diversité et inclusion en l’articulant avec la politique RSE et une gouvernance de suivi par indicateurs.
• C12. Exercer un leadership d’influence pour accompagner le changement, gérer les tensions avec assertivité et intégrer la prévention des risques psychosociaux.

Modalités d’évaluation du bloc 4 : soutenance d’un rapport d’expérience professionnelle · réponse à un marché public.

Modalités d’évaluation

• Soutenance d’un rapport d’expérience professionnelle
• Réponse à un marché public
• Mises en situation professionnelle

Acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences

Cette certification est composée de 4 blocs de compétences. Chaque bloc donne lieu à une évaluation et à une validation, acquise définitivement. La validation peut se faire :

• Par parcours direct : validation des 4 blocs lors d’un passage unique devant le jury. Un parchemin attestant la validation de la certification est délivré au/à la candidat(e). En cas de validation partielle (1 à 3 blocs), un parchemin attestant chaque bloc est délivré.
• Par parcours progressif : validation progressive de chaque bloc lors de différents passages devant le jury, jusqu’à la validation des 4 blocs.

Le/la candidat(e) dispose d’un temps illimité pour valider la totalité des blocs (dans la limite des dates d’enregistrement de la certification au RNCP).

Prérequis à l’entrée en formation

Parcours standard 24 mois (formation initiale hors alternance, apprentissage, professionnalisation) : être titulaire d’une certification de niveau 6 ou équivalent (commerce/vente/marketing, gestion/management, économie, ou filière technique/ingénierie orientée business development) ; justifier d’une première expérience significative (≥ 6 mois cumulés) en fonctions commerciales, relation client B2B, gestion de portefeuille, avant-vente ou conduite de projet commercial.

Parcours 12 mois (apprentissage, professionnalisation) : mêmes prérequis de diplôme ; expérience significative ≥ 3 ans cumulés.

Parcours modulable — Formation continue (salariés / demandeurs d’emploi) : être titulaire d’une certification de niveau 6 ou équivalent. À défaut : niveau 5 ou équivalent + expérience professionnelle significative (≥ 3 ans hors alternance) sur des activités proches.

Parcours VAE : justifier d’expériences professionnelles en lien direct avec les activités visées (développement d’affaires B2B, construction d’offres, réponses à AO, négociation complexe, pilotage KPI/CRM, coordination/management).

Voies d’accès

• Après un parcours de formation (statut élève ou étudiant)
• Après un parcours de formation continue
• Après un parcours en contrat de professionnalisation
• Après un parcours en apprentissage
• Par Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Composition du jury

Le jury est le même pour toutes les voies d’accès. Il est composé de 5 personnes : 4 professionnels expérimentés du secteur n’intervenant pas dans l’établissement (dont l’un préside le jury) et 1 membre de l’ESIC (Directrice ou Responsable pédagogique).

Secteurs d’activités

L’ingénieur d’affaires peut exercer dans tous les secteurs, publics ou privés, dans des entités de toutes tailles, dès lors qu’elles réalisent une activité en B to B avec des solutions sur mesure : cabinets d’ingénierie, grandes sociétés industrielles et leurs bureaux d’études, prestataires de conseil et d’audit, sociétés spécialisées dans les solutions numériques et la stratégie digitale. Débouchés dans des domaines variés : BTP, informatique, industrie, services, aéronautique, robotique, défense, mécanique, électronique, énergie, environnement, télécommunications, chimie, bio-industries, finance, commerce international… Il peut exercer au niveau national comme international et doit maîtriser au minimum l’anglais.

Types d’emplois accessibles

Ingénieur(e) d’affaires · Ingénieur(e) technico-commercial(e) · Ingénieur(e) commercial(e) · Ingénieur(e) avant-vente · Ingénieur(e) des ventes · Ingénieur(e) grands comptes · Responsable grands comptes · Business developer · Responsable développement des ventes · Account Manager · Chargé(e) d’affaires.

Références juridiques des réglementations d’activité

Le métier d’ingénieur d’affaires n’est pas réglementé. Cependant, selon le secteur d’activité dans lequel il évolue, il peut être contraint par un cadre réglementaire qu’il devra maîtriser.